Verimli Dinleme & Soru Sorma

“Kelâm hem kemâlin, hem hikmetin

hem de onun sahibinin parlak bir aynasıdır.”
— Kuş Sütü

İnsanlar birbirleriyle olan münasebetlerinde genellikle konuşma eğilimindedirler. Hâlbuki dinlemek ve susabilmek görüşmenin verimi açısından konuşmaya göre çok daha önemlidir. Halk arasında kullanılan “Allah az konuşalım, çok dinleyelim diye bir ağız, iki kulak vermiş.” cümlesi darb-ı mesel haline gelmiştir. Milletimizin irfanından süzülen başka bir atasözünde ise “Söz gümüşse, sükût altındır.” denilerek konu net olarak özetlenmektedir. Efendimiz (S.A.V.) bir hadis-i şeriflerinde “Ya hayır söyle, ya sus” buyurarak lüzumundan fazla konuşmak yerine susmayı tavsiye etmiştir.

Öğrenmenin, bilgiye ulaşmanın yolu konuşmaktan değil dinlemeden geçer. Verimli bir dinlemenin ilk şartı; muhatabımızla yüz yüze gelmek ve onunla göz teması kurmaktır. Bu “Anlatacakların benim için değerli ve ben seni dinlemeye, anlamaya hazırım” mesajı verecektir. Akabinde adeta çevremizden soyutlanarak konuşmaya odaklanacak, konsantre olacağız. Muhatabımızın ağzından çıkan her cümlede bize vermek istediği mesajı, ne anlatmak istediğini keşfetmeye çalışacağız.

Verimli dinlemenin bir başka unsuru ise karşımızda konuşanın vücut dilini okumaya çalışmaktır. Jest ve mimiklere dikkat ederek kelimelerle söylenemeyenleri de onlar vasıtasıyla anlayabilmektir. Uygun yerlerde “Bu müthiş bir şey!” ya da “Bunu nasıl halledebildin? Maşallah!” gibi kelimelerle karşı tarafı cesaretlendirip meselenin bütün yönlerini anlatması temin edilebilir.

Dinlemede yapılan en önemli hata, verilmek istenen mesajı anlamaya çalışmaktan ziyade konuşulanı zihninde didiklemek; tenkit edecek, cevap verecek bir şeyler bulmaya çalışmaktır. Hele de muhatabı sıkıştıracak ya da kendince mağlup edecek bir şey bulduğunu sandığı andan itibaren artık dinleme ve anlama ortadan kalkar. Sadece karşısındakinin susmasını beklemeye başlar. Diğer bir dinleme hatası ise konsantrasyonun bozulup beden olarak orada olmasına rağmen zihnen çok başka yerlerde olmaktır.

Dinlemeyi, dolayısıyla diyaloğu en verimli hale getirmenin yolu “soru sorma sanatı”nı geliştirmek, doğru zamanda doğru soruları sorabilmektir. Nerelerde ve doğru sorular sormanın neler kazandırabileceğini birtakım örneklerle anlatmaya çalışalım.

Dinleme esnasında “burayı biraz daha açar mısınız?” ya da “sonra ne oldu?” gibi yerinde sorular hem bizim anlamamızı kolaylaştırır hem de karşı tarafta samimi dinlendiği ve anlaşılmak istendiği algısı uyandırır.

Soru sorduğumuz zaman otomatik olarak dinleme moduna geçeriz ve çok konuşmak tehlikesinden kurtulmuş oluruz.

Herhangi bir görüşmede eğer görüşmenin seyrini değiştirmek isterseniz soru sormak halledecektir. Sorularla görüşmeyi kolayca yönlendirebilir, ihtiyacınız olan bilgiye ulaşabilirsiniz.

Sorular sorduğumuzda karşımızdakinin fikrinin bizim için önemli olduğunu, ona değer verdiğimizi, sonuçta kararın ona ait olduğu hissini uyandırmış oluruz.

Görüşme tartışma zeminine doğru kayarsa “dünkü milli maçı seyrettiniz mi?” gibi basit bir soru bile sizi tartışmadan uzaklaştırır.

Satış görüşmeleri özelinde soru sormanın faydaları ile ilgili de şu örnekleri sıralayabiliriz.

Bir satış görüşmesinde samimiyetle “Bu işe ne zaman başladınız?” veya “Bu dükkân kira mı?” gibi sorular sorun. Bırakın muhatabınız beklentilerini, dertlerini, hayallerini anlatsın. Bu durumda bir sonraki görüşmeye herhangi biri gibi gelmezsiniz. Ayrıca bu sorular firma hakkında istihbarat teminine vesile olur. Fakat bu soruları sohbet esnasında sohbete yedirerek sormalıyız. Aksi takdirde hesap soruyormuş hissi uyandırırız. Bu da görüşmenin sonlanması demektir.

Görüşmeye başlayabilmek ve sürdürebilmek için yetkilinin sizinle muhatap olabilmesi adına sorular yolu açar. “Sizi yeni kampanya hakkında bilgilendirebilir miyim?”, “Oturabilir miyim?”, ” Yapacağım kârlı teklifi dinleyebilecek zamanınız var mı?” vb.

Müşteri adayının dilinden çıkanla aklının arkasındaki itirazın (gizli itiraz) aynı mı olduğunu sorularla ortaya koyabiliriz. Böylece tespit ettiğimiz gerçek itirazına cevap verebilmek imkânı olur.

Peşi peşine bir mantık silsilesi içinde sıralayacağımız sorularla müşterinin ne istediğinin farkına varmasına, sonra da istediğini elde etmek için kendi fikri olarak karar vermesine yardımcı olmuş oluruz.

Susabilmek, dinlemeye sabredebilmek konuşmanın en etkili yöntemlerinden biridir. Kendimiz suskunluğumuzla konuşurken, muhatabımızın suskunluğunu da deşifre edip anlamaya çabalamalıyız. Nitekim Bediüzzaman Hazretleri, “Ehl-i kalp için sükût dahi bir konuşmadır”[1] diyerek konuya dikkat çekmiştir.

Günümüz insanı anlaşılma sancısı çekmektedir. Herkesin anlatma telaşında olması doğru anlaşılma arzusundandır. İnsanların açlığını çektiği samimi dikkat ve ilginin hazinesine sahip kardeşlerimize insanlığın gerçekten çok ihtiyacı var. Dualarımız bu “sükûtun belagatini” gösterenlerle birlikte inşallah.